Era una lacuna troppo ampia da lasciare aperta per così tanto tempo. Adesso è stata degnamente colmata: dall’11 marzo scorso, Renault Trucks ha un nuovo presidio commerciale e assistenziale a Bolzano. «Non accadeva da più di trent’anni», sottolinea con un sorriso a trentadue denti Pierre Sirolli, amministratore della Losanga in Italia. È contento e ha più motivi per esserlo: il marchio francese ha riconquistato la doppia cifra come penetrazione di mercato, il motore turbo Compound conquista a colpi di bassi consumi tanti trasportatori, ma soprattutto il nuovo corso di Renault Trucks ispira fiducia e attira investimenti da parte di quelli che lui stesso definisce i «partner giusti» e a cui «proponiamo un contratto di concessionario puro». Nel caso di Bolzano il partner ha un pedigree di rispetto: si chiama Cavi Diesel, gode di un’esperienza quarantennale nel complicato mercato dei veicoli da trasporto, ma soprattutto si muove con un approccio raro per un concessionario. Al punto che questo termine – «concessionario» – suona riduttivo alle orecchie della sua amministratrice delegata, Alice Pulici: «Il mondo dei veicoli sta cambiando e anche noi, di conseguenza, sentiamo l’esigenza di trasformarci da dealer a consulenti di mobilità a tutto tondo. La nostra visione non è tanto vendere, ma riuscire a migliorare, con gli strumenti che abbiamo a disposizione, la vita delle persone».
Impossibile non leggere dietro queste parole un duplice riferimento e un duplice gioco di squadra. Per un verso, infatti, guarda all’epoca di transizione energetica, verso cui in Cavi Diesel si sono messi in marcia da tempo, avendo mandato di vendita per diversi marchi di veicoli leggeri o per la micrologistica. Ma adesso acquisiscono con Renault Trucks un solidale compagno di viaggio, che ha fatto dell’elettromobilità un’autentica bandiera, proponendo una gamma completa di veicoli 100% elettrici tramite un approccio altamente consulenziale, basato sulla costruzione di un vero e proprio progetto di decarbonizzazione. Per altro verso, Pulici allude alla capacità di Cavi sia di fornire servizi ad ampio spettro, sia di riuscire a beneficiare di quelle opportunità che le derivano dall’essere parte di un gruppo solido, come Brixia Finanziaria, con cui stabilisce sinergie su vari livelli. Uno dei principali business di Brixia, infatti, è la distribuzione carburante e da quasi un anno è impegnata a ricostruire una rete dedicata per il marchio Shell, mirando a ribrandizzare 500 punti vendita. «E noi come Cavi – spiega Pulici – ci posizioniamo proprio qui, tra il trasportatore e il mercato di distribuzione. Perché insieme al veicolo, possiamo fornire anche il carburante, il pagamento dei pedaggi, la richiesta dei rimborsi iva all’estero e tutti gli altri servizi incorporati nella carta Shell. La nostra strategia, quindi, è propria questa: capitalizzare le nostre competenze storiche e quelle del gruppo di cui siamo parte per marcare una netta differenza con un qualunque altro dealer».
Un approccio innovativo che in Trentino-Alto Adige trova terreno fertile, perché qui non soltanto ci sono grandi realtà aziendali, meglio attrezzate per gestire la transizione e che Pulici spera di poter conquistare anche tramite il supporto di casa madre, ma ci sono anche municipalità che dispongono di parchi veicolari elettrici e con cui Cavi ha già stabilito un rapporto assistenziale. Per tutte le piccole e medie imprese di autotrasporto, invece, «costruiamo un servizio – spiega Pulici – basato su vicinanza e rapporti personali, perché il cliente retail ha leve più umane e ha bisogno di sentirsi protetto soprattutto quando entra nei centri di assistenza».
Ma questo territorio è anche una direttrice di transito decisivo, è la porta che conduce verso il Brennero e che imbocca il 50% delle esportazioni italiane e il 70% dei flussi import/export dell’Italia con l’UE. «E se vendi veicoli – sottolinea Sirolli – e non hai un’assistenza importante lungo l’asse del Brennero, finisci per essere sempre frenato».
Adesso che questo freno si sblocca entrambi i partner si pongono l’obiettivo di conquistare una quota di mercato del 10%, allineata a quella raggiunta da Renault Trucks a livello nazionale. A tale scopo serve impegno, ammette Pulici, ma servono anche spazi adeguati, «tanto che stiamo già cercando un’altra struttura più grande, mentre in tempi brevi apriremo un’altra sede a Trento, in modo da conquistare capillarità sul territorio e prossimità con la clientela. Ma non ci fermiamo qui: entro il 2023 abbiamo in animo di tagliare un altro nastro. Ne riparleremo a breve».
