«Nel 2020 avevamo più officine che camion in strada». Giacomo Maurelli, presidente del CDA di Ford Trucks Italia, esprime concetti con sintetica efficacia. Non si potrebbe dire meglio che, nei fatti, la storia dell’ovale blu pesante nella nostra penisola è iniziata meno di due anni fa. Eppure, è stato sufficiente questo lasso di tempo per riuscire a ottenere, a settembre 2022, una quota di mercato nei trattori di ben il 4,2%. Un risultato che induce l’amministratore delegato, Lorenzo Boghich, ad alzare l’asticella e a indicare come possibile obiettivo da raggiungere a fine 2023 un 5% di quota complessiva nel mercato sopra le 16 ton, andando oltre il 5% nei trattori e recuperando in parte il ritardo sui carri. Com’è stato possibile ottenere in due stagioni una penetrazione così rilevante e in che modo potrà essere spinta ancora più in alto il prossimo anno? Abbiamo provato a rispondere.
L’affiatamento della compagine societaria
I miracoli diventano tali se esiste un terreno predisposto a farli apparire. E nella compagine societaria che importa i camion Ford in Italia ci sono tutti i fertilizzanti adatti. Ci sono, per dirla chiaramente, quattro imprenditori, tutti leader nei contesti in cui operano: accanto a Maurelli, il cui nome è legato al gruppo leader nei ricambi (si veda p. 49), c’è Fabio Telese e Vrent, società di noleggio con l’offerta il più variegata possibile, c’è la famiglia Storti (papà Elvezio e il figlio Stefano) a cui fanno capo sia la Trasporti Pesanti, nome di riferimento europeo nei trasporti eccezionali, sia altre società attive nella commercializzazione di veicoli industriali, e c’è Edoardo Gorlero, empatico manager con ultraventennale esperienza in società finanziarie e di noleggio.
Stefano Storti, Lorenzo Boghich, Edoardo Gorlero.
Quattro imprenditori che, seppure provenienti da contesti territoriali e da segmenti di mercato diversi, non soltanto hanno trovato un amalgama tutt’altro che scontato, ma sono anche riusciti a generare tra loro sinergie tali da creare una sorta di sistema protettivo estremamente funzionante. Esemplare in tal senso il modo con cui, a Ecomondo, Vrent, Maurelli e Trasporti Pesanti hanno creato con Ford Trucks Italia i quattro cantoni di uno spazio espositivo concepito come una stazione, in cui con un’unica sosta è possibile reperire tutto il necessario per operare nel trasporto e nell’ecologia. Un gruppo che, sfruttando relazioni incrociate, ha fornito ai camion Ford la prima spinta per andare incontro al mercato e che poi ha saputo rinnovare la formazione in campo quando il gioco ha cambiato regole. Oggi, infatti, dopo aver spazzato il terreno da quella diffidenza che spesso circonda tutto quanto odora di novità, Ford Trucks è approdata nell’era della credibilità e della verifica qualitativa da parte di chi ha toccato con mano il prodotto. La leva prezzo, quindi, arretra per lasciare spazio all’affidabilità del veicolo.
Una rete capillare e una casa madre recettiva
Se il primo motivo del successo è il motore societario, il secondo è la catena di trasmissione distributiva, riferita a due canali. Da una parte c’è una rete commerciale e di assistenza che già oggi, grazie a 11 dealer e a 53 officine, ha raggiunto discreta capillarità con pochi punti scoperti sulla cartina. Dall’altra c’è l’atteggiamento proattivo di Ford Otosan, che ha dimostrato di saper adattare i veicoli in relazione alle esigenze del mercato italiano, raccolte con puntualità dal country manager Ozan B. Can. Attenzione ulteriormente confermata dalla presenza a Rimini di Emrah Duman, International Markets Director della casa costruttrice. «In generale cerchiamo sempre di cogliere le esigenze del necessità dei clienti per riportarle sulla linea di produzione – ci ha spiegato – Ma quelle del mercato italiano sono particolarmente importanti per noi». Ma per concretizzare questo obiettivo c’è bisogno di una estrema flessibilità della macchina produttiva. E qui arriviamo a un’altra giustificazione del successo di Ford Trucks, legata al modo con cui ha saputo aggirare i lunghi tempi di consegna dei veicoli determinati dalla carenza di componentistica. «Siamo riusciti a tracciare in dettaglio tutta la catena di produzione – spiega Emrah – individuando e gestendo al meglio non soltanto i fornitori di primo livello, ma anche quelli di secondo e di terzo livello. E poi, altro punto di forza è stato quello di utilizzare i veicoli dead line, mezzi cioè prodotti, non ultimati per mancanza di componenti e poi ripresi in un secondo momento, quando i componenti stessi venivano reperiti. In genere, non seguiamo questa modalità operativa, ma in questa fase abbiamo ritenuto prioritario garantire continuità al business, anche a scapito di una totale efficienza». E la cosa ha funzionato, visto che oggi, entrando in una concessionaria Ford Trucks per acquistare un veicolo, si può in qualche caso trovare un veicolo in stock già disponibile o, altrimenti, farselo consegnare nell’arco di due o tre mesi al massimo.
L’attenzione alle nicchie e un prodotto in evoluzione
Un altro motivo di successo è legato al prodotto. Fino a ieri Ford Trucks ha potuto avanzare nei diversi mercati partendo da zero. Adesso per consolidare le conquiste ottenute punta su due direttrici. La prima – spiega Emrah – è quella di «analizzare anche i più piccoli contesti territoriali in cui abbiamo ottenuto risultati inferiori e trovare le modalità per aggredirli in modo mirata. Allo stesso modo vogliamo concentrarci sulle singole nicchie di mercato in cui abbiamo potenzialità per crescere». La seconda è quella di «lanciare nuovi prodotti, perfezionati dal punto di vista tecnologico». Prova ne sia che l’offerta includerà entro il 2024 anche veicoli elettrici come quello mostrato a Ecomondo, dotato di un’autonomia di 300 km, di una ricarica in grado di passare dal 20 all’80% in 75 minuti e di beneficiare di un pacco batterie da 392 kwh. Oltre all’elettrico, poi, Ford punta sulla guida autonoma in varie forme, da introdurre prossimamente sulle nuove gamme. Così, per esempio, ha già testato la Guida da Remoto di un F-MAX e sta sperimentando il livello 4 del pilota automatico Highway Pilot, in grado di navettare tra centri logistici e di effettuare autonomamente una retromarcia.
Ma già da inizio 2023 è stata annunciata la disponibilità di una nuova centralina elettronica del motore, in grado di aggiornare le tarature e di trovare un dialogo perfetto con la nuova trasmissione Ecotorq, allo scopo di ridurre del 5% i consumi di carburante.
Fraikin, Medlog e lo sbarco nelle flotte
Infine, a fornire un aiuto nella penetrazione di mercato potrebbe essere anche lo sbarco del marchio nelle flotte, fino a oggi quasi del tutto tralasciate. Esemplare in tal senso la consegna a Fraikin, società leader in Europa per il noleggio di flotte di veicoli industriali, di 50 Ford F-MAX 500. La fornitura, gestita tramite la concessionaria WLF di Piacenza entro gennaio 2023, serve anche a far toccare con mano il mezzo a più aziende di autotrasporto possibili, in modo da convincerle dell’economicità e della bontà del prodotto. Ma è anche ovviamente un’operazione di immagine, al pari di quella andata in scena, sempre a Ecomondo, con la consegna di 20 F-Max da 500 CV, tutti con la medesima livrea, di cui 10 destinati a Medlog Italia e 10 alla Vincenzo Miele Trasporti. Tutti veicoli noleggiati – sempre a proposito di sinergie – da Vrent. «La grande flotta – ha sottolineato Emrah – rappresenta la tipologia di cliente che ti richiede di più come costruttore, perché di fronte agli errori manifesta una tolleranza zero. Di conseguenza per noi avere questo tipo di feedback è molto importante perché ci induce a rendere il nostro prodotto sempre migliore». In più, gli ha fatto eco Boghich, «il fatto che un camion Ford Trucks sia scelto da un marchio come Medlod diventa di per sé una garanzia di qualità. Perché una società di questa natura non prenderebbe mai un veicolo se non fosse convinta della sua efficienza».
