Quarant’anni sono tanti. Quelli vissuti fin qui dalla Cavi Diesel, poliedrica concessionaria DAF, Isuzu, Nissan e Piaggio Commercial, sono anche tanto diversi e forse sintomatici delle evoluzioni attuali del mondo del trasporto. Cavi Diesel nasce infatti nel 1979 come centro di assistenza per veicoli pesanti, un’officina intraprendente e capace di conquistare la fiducia di tanti trasportatori lombardi. Poi, tempo sei anni, capitalizza le relazioni e affianca al servizio la vendita dei veicoli, acquisendo prima, nel 1985, il mandato DAF e poi, nel 1989, quello per Nissan Trucks.
Le cose in quegli anni procedono bene, la concessionaria gode di credibilità e reputazione e arriva a vendere fino a 350 veicoli all’anno, cifra stellare se si pensa ai livelli attuali di mercato. Qualcosa però non funziona nella dimensione finanziaria: i soldi girano, ma spesso transitano senza trasformarsi in margine. Situazione che a lungo andare crea voragini nei bilanci. Al punto che il 2006 sarebbe stato anche l’ultimo anno di attività se non fosse arrivato, per così dire, l’uomo della provvidenza. Si chiamava (e l’imperfetto è giustificato dalla sua prematura e recente scomparsa) Paolo Zani ed era a capo di Brixia Finanziaria, una holding composta da tante società attive dalla logistica alla distribuzione di carburanti, dal mercato immobiliare a quello delle opere d’arte. Tutti settori poco complementari con la vendita e l’assistenza di veicoli da trasporto, ma Zani, oltre che imprenditore arguto, era animato anche da uno spirito che andava oltre le strette logiche dei bilanci e così – come racconta Paolo Papetti, presidente del consiglio di amministrazione di Cavi Diesel – rileva la concessionaria «per aiutare un caro amico allora in difficoltà e al contempo salvare 94 famiglie. Perché Zani era fatto così: il profitto come vettore, ma l’umanità come sensore».
E il profitto-vettore, tempo qualche stagione si mette in moto con modalità esemplari e assolutamente controcorrente. La prima scelta del gruppo Brixia, infatti, è quella di affidare la guida della Cavi Diesel, attiva in un settore dove il 98,5% degli operatori sono uomini e per il 68% ultracinquantenni, a una donna di nemmeno trent’anni. Ma Alice Pulici – è questo il nome dell’attuale AD – non ha timori reverenziali e imprime alla sua azione “ripulitrice” ordine e prospettiva. Cosa vuol dire in termini pratici?
Più prodotti, più servizi
Vuol dire – ci racconta direttamente Pulici – allargare il perimetro del business, «acquisendo nuovi mandati in altri segmenti di mercato come quello per Piaggio Commercial nel 2009, per Solaris Bus&Coach nel 2012, per Isuzu nel 2018 e per VDL Bus&Coach a inizio 2019». E poi vuol dire allargare l’area di attività affiancando alla sede storica di Calcinate (Brescia), un’altra concessionaria a Bolzano e gli uffici commerciali a Milano, coprendo così una rete che integra anche le provincie di Mantova e di Cremona. Una moltiplicazione del business condotta tenendo i costi al guinzaglio, tanto che il personale anche oggi comprende 37 addetti con i quali si riescono a far girare tutte le attività, centralizzando il più possibile quelle amministrative nella sede bresciana. Ma soprattutto significa riqualificare l’esistente ribaltando le prospettive gestionali. «Dopo aver molto lavorato sugli aspetti commerciali – prosegue l’AD – abbiamo intrapreso un’autentica rivoluzione dell’attività di assistenza, fornendo nuovi servizi fino a quel punto esternalizzati. Lo scopo ultimo di questo potenziamento dell’offerta è quello di consentire al cliente di minimizzare i fermi macchina, di riuscire a trovare in un’unica sosta tutte le soluzioni alle esigenze di cui ha bisogno, sul veicolo come sul semirimorchio, sugli pneumatici come sul tachigrafo». Senza dimenticare, tra i servizi, l’assistenza H24 e il soccorso stradale (in collaborazione con Formau) e la fornitura di ricambi (a marchio Paccar Parts, TRP e MTruck Maurelli). Allo stesso tempo in Cavi Diesel hanno moltiplicato le forme concrete con cui mettere il veicolo nella disponibilità dei clienti e accanto ai tradizionali strumenti finanziari è comparso anche un servizio di noleggio, gestito attraverso una partnership con VRent e funzionale ad avvicinare quella clientela che «solitamente non transita da una concessionaria».
Più immagine, più ordine nei conti
Poi, come se non bastasse, Alici Pulici ha lavorato su parole sconosciute al settore, come «immagine», «estetica», «digitalizzazione». Anche qui i fatti chiariscono più delle parole. E per valutarli è sufficiente osservare l’aspetto odierno della sede bresciana della società (dove è stato attivato anche un moderno impianto fotovoltaico), dare uno sguardo al sito internet, valutare la presenza sui social della società e, soprattutto, usufruire dei benefici di quel sistema CRM, fortemente voluto dalla Pulici, che serve a fornire una radiografia temporale di tutti i veicoli in transito dalle officine e utilizzarla come uno scadenziario che avverte il trasportatore della necessità di effettuare, per esempio, un tagliando, una revisione o un qualunque altro onere.
A cosa ha portato tutto questo? Innanzi tutto, ha fatto in modo che un camion ogni due tra quelli venduti oggi sia coperto da un contratto di manutenzione e riparazione, mentre uno ogni quattro sia finanziato tramite l’offerta di leasing di marchio. Ma soprattutto – puntualizza l’AD – ha fatto sì che «dai tre milioni di perdita del 2013 siamo arrivati al pareggio, anche grazie a un aumento costante del fatturato che nel 2018 ha raggiunto i 20,2 milioni di euro, rispetto ai 17,6 del 2017». E dietro questi numeri, per circa l’80%, c’è l’attività legata al marchio DAF, con una media di 150 veicoli venduti ogni anno.
La cura estetica della nuova Cavi Diesel emerge anche dai dettagli e nella progettazione di una serie speciale di un veicolo. Questa, per esempio, è basata su un DAF XF con cabina Super Space Cab, è declinata in una doppia taratura di potenza del propulsore Paccar MX13 (da 480 e 530 CV), è impreziosita da una ricca dotazione di accessori e componenti, ma soprattutto è connotata tramite un nero opaco della livrea molto originale ed elegante, reso sportivo da qualche inserto verde fluo che taglia i listelli sulla calandra e incornicia i fari.
Più clienti, più spazi
Tutto questo rinnovamento nell’organizzazione ha finito per allargare l’attività e rinnovare i target di riferimento. Accanto al cliente tipo del marchio DAF, vale a dire il trasportatore di dimensioni medio-piccole (da 1 a 35 veicoli), sono comparsi spedizionieri, corrieri e aziende del settore costruzioni più legate ai marchi Isuzu e Nissan, le municipalizzate e le aziende impegnate nella raccolta rifiuti più sensibili al marchio Piaggio. Senza dimenticare tutto il mondo del trasporto persone, nel quale Cavi Diesel sta crescendo con rapidi passi, soprattutto sul lato dell’assistenza alle grandi flotte, legata in particolare a prodotti con alimentazioni alternative.
Ma il cammino, ovviamente, non è ancora terminato. Cavi Diesel, infatti, sta acquisendo un capannone attiguo alla sede di Bolzano da utilizzare come area espositiva a supporto delle vendite al fine di arrivare anche nelle altre provincie di competenza a conquistare una quota di mercato analoga a quella bresciana (che si aggira intorno al 15-16%), di aprire un punto di post-vendita nell’area di Mantova, di dotarsi di una nuova sede commerciale a Milano con cui consolidare la penetrazione del marchio Isuzu e potenziare l’assistenza Solaris.
Da sinistra, Paolo Starace, amministratore delegato di DAF Italia, con Paolo Papetti e Alice Pulici, rispettivamente presidente del consiglio di amministrazione e amministratrice delegata di Cavi Diesel.
Ma oltre al profitto-vettore, Alice Pulici non dimentica l’umanità-sensore. E lo dice molto chiaramente: «È nostro preciso dovere adoperarci assiduamente per costruire una Cavi Diesel migliore lavorando anche su quei caratteri intrinsechi che definiscono il successo di un’impresa, come l’adozione di un comportamento etico e la creazione di relazioni stabili, la profusione di un’identità comune e di una cultura aziendale (e non) e il maggior coinvolgimento delle risorse umane nelle dinamiche aziendali». Paolo Zani ne sarebbe certamente orgoglioso.
