MAN For Fresh, il regno freddo del Leone

La transizione energetica non passa soltanto dalle strade percorse dai veicoli, dai siti in cui vengono prodotti e dalle stazioni di rifornimento (o di ricarica) in cui li si rifornisce di carburante o di energia. La transizione passa pure dalle concessionarie, in quanto investe in pieno le modalità di vendita. Perché per acquisire la disponibilità di un camion elettrico serve una consulenza ad ampio spettro, che investa una lunga serie di problematiche – comprese quelle assicurative o di approvvigionamento energetico – fino a ieri sconosciute. Per un costruttore di veicoli una tale evoluzione non si fa in un giorno. Ed ecco perché MAN, casa costruttrice direttamente impegnata nel retail – visto che in Italia si affida, oltre che a dealer privati, a sette MAN Center, destinati presto a diventare otto, con l’apertura del sito di Torino – ha pensato di utilizzare il tempo che manca all’inizio della produzione in serie dei veicoli pesanti elettrici (calendarizzata per il 2024) per lanciare un progetto di avvicinamento. Si chiama MAN For Fresh ed è una sorta di laboratorio, al cui interno, sotto al microscopio, è stato posto il settore del trasporto a temperatura controllata. La ragione è presto detta: gestire e amministrare la catena del freddo è un’attività complessa, che richiede competenze rispetto all’allestimento, al telaio che lo ospita e alla normativa che lo regolamenta. Un segmento vasto in cui la parte del leone è giocata dal food, autentico traino della nostra economia, tanto da generare un quarto del PIL e impiegare circa 4 milioni di persone, ma anche importante stimolo di una domanda di trasporto, soddisfatta con un’offerta composta ogni anno da circa 1.200 allestimenti. Ecco perché di fronte a questi numeri, per il lancio del progetto – avvenuto lo scorso 3-4 dicembre nel MAN Center di Marcon (Venezia) – il costruttore del Leone ha isolato una sezione del mondo refrigerato, quello che trasporta carne appesa e pesce, e gli ha dedicato una flotta di veicoli demo pronti per essere toccati con mano dagli operatori. E questi veicoli, poi, andranno in tour per l’intera penisola, mettendo in scena un vero e proprio Road Show MAN sull’isotermico.

I tanti vantaggi dell’operazione

Ma il poter vedere il mezzo dal vivo, verificare il modo con cui è realizzato, la puntualità con cui l’allestimento punta a soddisfare specifiche esigenze del settore – tanto per intenderci, quello per trasporto di carni appese presenta una struttura rinforzata e un baricentro spostato verso l’alto per sopportare al meglio il peso, mentre quello per trasporto pesce propone canalette ricavate sui bordi in cui far confluire e poi espellere i liquidi corrosivi – non è che uno dei vantaggi di questa operazione. Che include pure il beneficio di poter disporre di un unico interlocutore in rappresentanza di tutti gli attori della filiera – a partire da allestitori quali Lamberet e L’Idealcar, fornitori, esperti della Normativa ATP – ma anche di poter ottenere un’unica fattura, comprensiva sia della parte trainante sia di quella trainata, ma anche di un’unica garanzia. Ragion per cui di tutti gli interventi manutentivi e riparativi si farà carico la rete MAN. Parliamo di fattura in senso generico, perché non necessariamente, specificano i diretti interessati, bisognerà finalizzare il tutto a una vendita tradizionale, ma ci sarà come alternativa possibile anche il noleggio. 

Il vantaggio più pregnante di MAN For Fresh, però, almeno nell’attuale contingenza segnata da lunghi tempi di consegna, è quello di riuscire a velocizzarli tramite un meccanismo basato sulla prenotazione periodica di veicoli stardard alla casa madre, che diventano personalizzabili in tempi accorciati sfruttando conoscenze dei costruttori coinvolti e i dati storici acquisiti. Frase contorta che, per il trasportatore all’ascolto, può essere tradotta con una percentuale: 50%. Quella cioè che quantifica il taglio dei giorni che normalmente trascorrono tra l’ordine e la consegna. «Per chi entrasse in concessionaria oggi, 2 dicembre – si sbilancia Ismaele Iaconi, Sales & Marketing Director di Lamberet Italia – è molto probabile che riesca ad avere una fattura già entro l’anno».

Le due squadre messe in campo

È evidente che la forza e l’originalità di questa macchina logistica e commerciale, finalizzata ad allargare la tradizione di cui MAN beneficia nel mondo dei veicoli allestiti, andando a coprire oltre al mondo del cava-cantiere anche quello dell’isotermico, servono due squadre. La prima è quella dei diversi attori della filiera del freddo e la costante circolarità delle informazioni che si scambiano; la seconda è quella che funge da interfaccia con i trasportatori e svolge per loro la funzione consulenziale. A questo scopo la casa di Monaco di Baviera ha individuato circa 80 persone all’interno della propria rete commerciale e assistenziale e li ha sottoposti a un percorso formativo gestito dalla MAN Sales Academy, rafforzata per l’occasione dalle competenze di Lamberet e L’Idealcar. 

In definitiva, tanti piccoli tasselli che tutti insieme creano un puzzle nuovo e che – come sottolinea Corrado Paolazzi, Product e Marketing manager Truck di MAN Truck & Bus Italia – non è «esclusivamente di natura commerciale, ma mira a costruire una proposta che possa diventare uno strumento di lavoro a disposizione del mercato lungo tutta la filiera, dal produttore al cliente finale».

Una squadra ampia, ma potenzialmente in espansione. Lo spiega bene Alessandro Rade, Bodybuilder Business Development Truck di MAN Truck & Bus Italia, quando racconta che oggi «abbiamo più di 10 aziende partner che con noi sviluppano il progetto e sono tra i leader del mercato: produttori, allestitori, fornitori di sponde, paratie, motori, accessori, telai per biga». Anche se «MAN Italia è aperta a nuove partnership per garantire sempre al cliente la soluzione migliore per semplificare il suo business».

Parola di trainato

Per arrivare a tutto questo – sia chiaro – è stato necessario svolgere un intenso lavoro preparatorio. Lo chiarisce in modo esemplare Iaconi quando ricorda che «da oltre quattro anni Lamberet è al fianco di MAN nella scelta di presidiare il comparto dei trasporti a temperatura controllata, realizzando soluzioni isotermiche di elevata qualità. Con l’evolversi dell’esperienza, MAN ha definito un focus maggiore con il progetto MAN For Fresh per raggiungere la rete dei dealer passando per i contenuti formativi della MAN Accademy. Anche Lamberet ha contribuito a questo processo con il proprio know-how di carrozziere specializzato nel settore del trasporto refrigerato». 

Concetto ribadito anche da Paolo Fadda, Direttore generale di L’Idealcar, che enfatizza come «mai ci era stato prospettato da parte di un costruttore di veicoli industriali di partecipare a un progetto che entrasse così nel dettaglio degli allestimenti. Da qui si comprende quanto gli sforzi di MAN stiano convergendo sempre maggiormente sulla qualità e sulla soddisfazione dell’utilizzatore tramite un’accurata selezione dei partner allestitori e un’attenta formazione della forza vendita. Il continuo scambio di know-how è stato certamente un’arma vincente e un arricchimento reciproco». 

In pratica Fadda ha sottolineato un’evidenza a tutti nota: che nelle concessionarie si vendono camion e che chi è chiamato a farli acquistare si concentra esclusivamente su quelli, tralasciando tutto quanto gli va costruito dietro e intorno e che quasi sempre è ciò che fornisce l’aiuto sostanziale per la conquista dell’efficienza e della produttività. MAN For Fresh, al contrario, crea una squadra che vuol essere prima di tutto competente su tutto. E poi, perché no, anche vincente.