Il fisico asciutto e l’aspetto curato, affidato in modo inequivocabile alla barba in perfetto stile hipster, tradisce un carattere che evidentemente non affida nulla al caso. E in effetti per essere scelto come amministratore delegato di F-Trucks Italia, la società importatrice nel nostro paese dei veicoli pesanti Ford, Massimiliano Calcinai non si è certo affidato al caso. Anche perché non sarebbe stato sufficiente a sconfiggere una concorrenza lunga e qualificata. Così come, lunga e qualificata, era stata la selezione condotta da Ford Otosan, filiale turca produttrice dell’F-MAX, per individuare l’importatore italico del camion dell’anno 2019. I beneinformati parlano di quasi cinquanta candidature. E, come spesso accade, alla fine chi prevale ha qualcosa di più degli altri. F-Trucks Italia, come emergerà anche da quanto ci ha riferito lo stesso Calcinai in questa intervista, funziona perché è una squadra in cui ogni membro fornisce un contributo specialistico, differente ma comunque sinergico con quello degli altri: Maurelli garantisce la rete di assistenza e di fornitura dei ricambi; V-Rent assicura la diffusione del veicolo tramite noleggio e la fornitura di veicoli sostitutivi in aree scoperte; Storti mette la copertura commerciale di un’area altamente strategica della penisola. Edoardo Gorlero, oltre ad amalgamare l’impasto, lo solidifica con un lievito di sapore finanziario. Che alla fine serve come il pane.
Per Calcinai saranno valse considerazioni analoghe: anche lui, cioè, ha acquisito competenze in vari anelli della filiera, in ambienti e società differenti (da Mercedes-Benz a Paccar, fino a Volvo Trucks), occupandosi di tutto, compreso il prodotto, ma le competenze preminenti, in termini accademici come lavorativi, le possiede in ambito finanziario. Così, quasi per prenderlo in contropiede, gli piazzo una domanda che sa di chiromanzia.
Il 2020 non si prefigura un anno brillante, al pari peraltro del 2019. Ma è anche l’anno in cui Ford Trucks entra nel mercato italiano. Questo ingresso è più facile in un mercato che cresce o che flette?
In generale, nulla è facile. D’altra parte, non sarà un caso se soltanto dopo tanti decenni un ottavo marchio riesce a entrare nel mercato dei veicoli industriali, peraltro già assolutamente maturo. Quindi, cercheremo di rosicchiare il più possibile dove ci sarà l’opportunità. Al momento della presentazione ho detto che i nostri prezzi saranno allineati a quelli di Iveco, DAF e Renault Trucks, ma in realtà i nostri competitor sono tutti, anche perché il veicolo a nostra disposizione, l’F-MAX, ha una qualità di alta gamma offerta con un posizionamento di prezzo più che corretto.
PREZZO, GARANZIA E CONSUMI DELL’F-MAX
L’F-MAX si presenta come un veicolo dall’ottimo rapporto qualità-prezzo, dove il prezzo non si considera soltanto quello di acquisto (comunque «più che corretto»), ma quello lungo l’intera vita del veicolo. In più, dalla sua ha tre anni di garanzia totale e consumi di rilievo: il riscontro di un trasportatore in viaggio sui 1.250 km tra Lisbona e Bruxelles parla di 3,67 km/l.
Ripropongo la domanda con altro tiro: quando il mercato scende non comprano le stesse aziende che acquistano quando il mercato sale.
È vero. Però, negli ultimi dieci anni il mercato è cambiato. E quindi se un’azienda è strutturata ha comunque un processo di sostituzione già impostato. Questo vuol dire che dovremmo orientare i nostri dealer più sulle flotte e su aziende strutturate che sul padroncino, il quale con ogni probabilità ha una propensione alla sostituzione del veicolo più esposta ai contraccolpi dell’economia in generale. Perché se il quadro macroeconomico rallenta, a cascata i suoi chilometri diminuiscono, i committenti faticano a pagare e più in generale si innescano tutti quei fenomeni che il settore ha vissuto dal 2008 in avanti con l’avanzare della crisi economica.
Conquistare flotte genera soddisfazione in termini numerici, di visibilità del prodotto, di ossigenazione della rete. Però, non sacrifica qualcosa in termini di marginalità?
Sicuramente, ma il punto è che la vera marginalità per tutti i brand ormai non arriva tanto dalla vendita, ma dal post-vendita. E noi che siamo una start-up a tutti gli effetti dobbiamo cercare di popolare il nostro mercato. Perché il vero business in termini di margine lo vedremo tra 3-5 anni, quando avremo un volume di ore di officina vendute e di pezzi di ricambio venduti che supporteranno F-Trucks Italia, ma anche i dealer. È un percorso necessario. Perché se ho una rete sana, che gira in maniera agevole, tutto avviene di conseguenza.
Quindi la sfida vera si gioca sui servizi, precedenti e successivi alla vendita. Analizziamoli separatamente, partendo dal finanziamento. F-Trucks Italia cosa propone?
F-Trucks Italia non ha una captive interna, ma stiamo lavorando sulla parte finanziaria – che anche quella dove mi sento più forte – dialogando con diversi istituti bancari per individuarne uno in grado di supportarci al pari di una captive. Che vuol dire, in termini pratici, che sia capace di seguire il momento di supporto sia alla rete, sia al cliente finale. Rispetto al primo, cioè, vogliamo che quando acquistiamo il veicolo, si crei una sorta di affidamento alla rete con la previsione di un free period rispetto al quale il dealer non paga interessi. Periodo che ovviamente sarà più lungo e articolato nel caso dei carri e più limitato nel caso dei trattori. Rispetto al secondo, invece, vogliamo una struttura in grado di finanziare il cliente finale e supportare il dealer nel finanziamento. Al momento attuale non abbiamo ancora firmato, ma siamo sicuri di avere già individuato l’interlocutore che garantisce queste richieste. È questione di giorni.
Avete un’idea precisa su quali standard e quali caratteristiche debba avere la concessionaria Ford Trucks?
Gli standard richiesti sono quelli consueti rispetto a identificabilità del marchio, riconoscimento del brand, personale dedicato ecc. Il nostro target come F-Trucks Italia – anche se di fatto abbiamo ricevuto tutte candidature spontanee – mirava ad avere imprenditori riconosciuti nelle loro aree di stabilimento, attivi sul mercato da qualche decennio, presenti su un territorio esteso su più provincie, dotati di una solida posizione finanziaria, ma soprattutto disponibili ad affiancare un altro brand, come Ford Trucks, a quello già commercializzato, senza con questo incrementare i costi di struttura. D’altra parte, per un imprenditore concepire una newco sarebbe un suicidio, perché richiede una marginalità che non esiste più o che è comunque insufficiente a sostenere il business.
Quanti sono al momento attuale questi dealer?
Partendo dal Nord Est abbiamo una presenza in Friuli Venezia Giulia e una per tutto il Veneto e Trento, anche se in quest’ultima città ci sarà pure l’officina Interservice di Giacomo Maurelli. Spostandoci verso Ovest incontriamo altre realtà che coprono da una parte Brescia, Milano, Mantova e Bolzano e dall’altra Monza-Brianza, Bergamo, Sondrio e Lecco. A Torino avremo due officine, di cui la prima è LV Service. Scendendo incontriamo in Emilia, da Piacenza a Bologna, la presenza della famiglia Storti, parte della compagine societaria di F-Trucks Italia, anche se nel capoluogo emiliano c’è pure la storica officina Martini. La Toscana è coperta con una struttura presente in modo capillare sull’intero territorio regionale e che dovrebbe presidiare pure l’Umbria con l’aiuto di una consolidata officina in provincia di Perugia. Infine in Campania abbiamo un partner molto ben strutturato e in grado di arrivare sull’intera regione.
LA COPERTURA DELLA RETE FORD TRUCKS
Fin qui i mandati già assegnati. Abbiamo poi un paio di ballottaggi in corso che saranno risolti nei prossimi giorni: uno riguarda la fascia adriatica dalla Romagna all’Abruzzo e poco oltre; l’altro l’intera regione Sicilia. Coperti questi territori, mi fermerei perché abbiamo già tanta carne al fuoco. Ci sono un paio di contesti territoriali scoperti, ma ci penseremo in seguito.
Il 20 gennaio, presso la Interservice di Trento, F-Trucks Italia ha organizzato il primo corso di formazione after sales. Da quel momento – spiega Calcinai – tutto è stato pronto per la partenza.
Arriviamo al post-vendita: parliamo di assistenza e di ricambi.
Come F-Trucks Italia cureremo l’approvvigionamento di ricambi, nel senso che ci prendiamo in carico di fare da primo polmone, tramite la rete Maurelli, per il rifornimento dei magazzini delle officine. Fuori dall’Italia, invece, i magazzini sono due: uno a Istanbul e uno a Varsavia, da dove partono tutte le urgenze e dal quale la consegna del pezzo è garantita in 36 ore. Il 20 gennaio, presso la Interservice di Trento, abbiamo anche organizzato il primo corso di formazione after sales, in modo da essere veramente pronti a partire nelle vendite. Per carità, avremmo potuto mettere 150 macchine sul territorio già prima, sfruttando le relazioni esistenti. Ma ho preferito dare avvio alla commercializzazione soltanto dopo aver terminato la formazione della rete. Una scelta cauta, ma che alla fine pagherà.
Quando si compra un veicolo nel 99% dei casi dà indietro un usato: la gestione di questi veicoli a chi viene affidata?
Alle concessionarie, anche se da parte nostra è previsto un supporto in caso di ritiri particolari. Diciamo cioè che la trattativa è affidata al dealer, sempre e comunque; se dovesse servire, in caso di contrattazioni importanti, noi come importatore possiamo affiancare il dealer per agevolarlo. E se non dovesse essere sufficiente si può anche coinvolgere la casa madre.
Tra i servizi offerti contemplerete anche il noleggio?
L’idea è duplice. V-Rent, società di VFM Company, per un verso noleggerà veicoli Ford Truck, per un altro, visto che la rete, come detto, è capillare ma non totale, gestirà eventuali fermi macchina per mettere in disponibilità del cliente un veicolo sostitutivo.
Contratti di riparazione e manutenzione: quali tipologie e quali obiettivi?
Saranno articolati su una proposta in tre fasce, allineata a quella offerta da altri costruttori: la prima basica, corrispondente alla manutenzione, la seconda intermedia e la terza completa. E comunque, su F-MAX venderemo tutti i veicoli con tre anni di garanzia totale – quindi non limitata alla sola catena cinematica – inclusi nel pacchetto. L’obiettivo è arrivare intorno al 50% di penetrazione sulle vendite, un po’ perché il mercato è maturo per recepire questo servizio, un po’ perché il contratto di manutenzione è integrato nel processo di vendita, nel senso che viene comparato nel total cost of ownership (TCO).
E qual è, invece, l’obiettivo sulle vendite?
Per quest’anno, visto pure il momento in cui partiamo, mi aspetto 300-350 unità. Nell’arco di 3-5 anni vorremmo arrivare a un migliaio di macchine. Quindi come penetrazione intorno al 5-6%, se il mercato si attesterà sui 20.000 veicoli.
In una battuta: perché un trasportatore dovrebbe scegliere F-MAX?
Perché, rispetto al TCO, è il veicolo con il miglior rapporto qualità-prezzo. E per prezzo, ovviamente, non intendo quello di acquisto, ma quello dell’intera vita del veicolo.
In prospettiva, qual è l’idea di alimentazione futura di Ford Trucks?
Ci sono due considerazioni. Innanzi tutto, Ford Trucks ha scelto, come soluzione-ponte da qui all’elettrico, di non sposare alimentazioni alternative, tipo LNG o CNG. Però, già al momento attuale, sta testando con la municipalità di Istanbul alcuni veicoli full electric impegnati nel settore ecologia. La seconda riguarda il fatto che noi, in Italia e in parte in Europa, viviamo il marchio Ford Trucks separato dal resto. In realtà non è così: il CEO presente al press launch, è il CEO di tutto il gruppo Ford. Quindi, auto, furgoni e truck. Questo per dire che Ford, nelle vetture come sui van, sta lanciando motori ibridi ed elettrici e che quindi quell’esperienza potrà essere mutuata anche sui camion.
Ne deduco che, almeno per i prossimi anni, il diesel per Ford Trucks rimarrà un carburante vincente. I vostri motori sono compatibili con diesel di origine naturale?
Non completamente. Mediamente direi che accettano un 7% di gasolio “alternativo”.
Il vostro obiettivo è, a regime, di vendere 1.000 veicoli: l’esperienza di penetrazione in altri paesi com’è stata?
Stravolgente, nell’accezione positiva del termine. Faccio un esempio: un collega italiano, presente in Romania da 25 anni ed ex dealer Iveco, ha conquistato in tre anni una market share intorno al 9% sui trattori e al 27% sui mezzi d’opera. E in Ungheria, Polonia, Russia le percentuali sono altrettanto entusiasmanti. Sulla chat che mette in connessione tutti i 44 paesi importatori di Ford Trucks proprio ieri è comparsa la foto del collega russo che consegnava 100 veicoli.
A proposito, ma i carri rinnovati quando arriveranno?
Tra fine 2021 e inizio 2022. Il problema è di spazio, nel senso che la cabina dell’F-MAX è troppo grande per poter essere adattata sui carri. E quindi bisogna progettarne una ex novo.
Mi incuriosisce questa chat tra importatori: a che serve, a condividere consigli, best practice, esperienze?
Sì, ma anche a tanto altro. Oggi, per esempio, parlavo con un nostro futuro dealer e lui mi chiedeva dei consumi. Esistono dati di fabbrica, ma in chat trovi anche esperienze concrete, che ovviamente hanno tutto un altro sapore. E così gli ho mostrato un post di Bruno Oliveira, l’importatore portoghese, che ha riferito di un cliente che ha coperto la tratta Lisbona-Bruxelles con un F-MAX e ha fotografato la strumentazione di bordo per certificare, per così dire, i consumi. Dopo 1.250 chilometri di viaggio erano nell’ordine dei 3,67 km/litro. A dirlo suona in un modo, a vederlo espresso dal diretto interessato è tutt’altra cosa.
