OVIP | Questione di metodo

CARTA DI IDENTITÀ

A Piacenza, in quella che è probabilmente la capitale italiana del truck, ha trovato la sua sede ideale un’importante dealer DAF, la OVIP, che commercializza l’intera gamma camion della casa olandese. La concessionaria, di proprietà del Gruppo Storti, che fa capo alla società logistica Trasporti Pesanti, è anche centro di assistenza/manutenzione post-vendita, con 5.000 mq di officina, 1000 mq di magazzino ricambi e accessori DAF e TRP per veicoli e rimorchi del brand. «I nostri camion piacciono sia all’autista che all’imprenditore – afferma il direttore commerciale di OVIP, Adriano Sirica – Ad esempio mi risulta che ci siano flotte che acquisiscono autisti perché gli fanno guidare l’XTC, una macchina sicuramente interessante».

Un’azienda giovane, ma con esperienza

«Siamo un’azienda molto giovane, nata nel 2020 – racconta poi – Qui c’era già un’officina storica, tanti clienti arrivano infatti dal lavoro della vecchia proprietà. Poi però DAF ha fatto investimenti importanti nella struttura, anche in corso d’opera, come quello per realizzare i 150 mila kw dei pannelli fotovoltaici o per l’officina». L’officina – aperta da lunedì a venerdì in orario continuato, dalle 7 alle 20, mentre al sabato di mattina, dalle 8 alle 12.30 – offre una vasta gamma di servizi professionali con tecnici sempre aggiornati e dalla lunga esperienza consolidata su veicoli industriali. Inoltre, OVIP è anche centro revisioni per veicoli pesanti, autocarri, rimorchi e autobus con massa a pieno carico superiore a 35 q.li. «Il lavoro sul transito è importante – afferma Sirica – L’immatricolato del prodotto DAF in Italia non è ovviamente così alto quanto quello europeo, quindi si crea un traffico significativo dal Continente che dobbiamo soddisfare».

I buoni risultati sono evidenti. Nel 2020 l’azienda ha subito ottenuto un prestigioso riconoscimento internazionale come concessionaria con il più alto tasso di crescita in Europa, mentre nel 2021 le è stato conferito da DAF Italia il prestigioso premio ‘Best Italian DAF Dealer‘ per aver raggiunto e superato l’obiettivo di vendita fissato dal costruttore e per la qualità del servizio post vendita.

«Il Covid? Periodo difficile, ma ne siamo usciti bene»

Ma la capacità di vendita di OVIP è stata messa a dura prova nei mesi del Covid, «dove siamo comunque riusciti a vendere, in presenza zero e malgrado tutte le difficoltà. Il nostro prodotto ha sempre avuto in questo senso un appeal positivo per i clienti, nella gamma precedente perché si trattava di camion comodi e affidabili, con la nuova serie perché abbiamo raggiunto una qualità ancora più elevata. Oggi i veicoli DAF piacciono a tutti». Anche la location – Piacenza Sud – così strategica ha certamente aiutato e infine «è partito un ciclo economico che nei mesi della pandemia nessuno si sarebbe immaginato. In quei terribili giorni i trasportatori che contattavo vedevano tutti calare il fatturato, tranne forse quelli impegnati nell’alimentare. Ma già da luglio, passata la prima ondata, c’era stato un veloce recupero e a dicembre praticamente tutti avevano non solo raggiunto le vecchie quote del 2019, ma le avevano superate, pur essendo stati fermi per tre mesi».

«Semmai – precisa Sirica – per il Covid si è rotto l’ingranaggio della produzione, con i tempi di consegna molto allungati. Ma poi tutti hanno continuato a comprare, anche se siamo ancora in una fase favorevole e credo che alla fine dell’anno prossimo la situazione si normalizzerà e torneremo a un mercato molto più lento e meno isterico. Tuttavia lì sarà un’opportunità per strutturarci in modo più importante».

Una posizione strategica

A livello di posizione geografica la concessionaria del Nord Emilia, come accennato, è sicuramente fortunata. «Abbiamo la A1 Milano-Napoli e la A21 Torino-Brescia che si connette con la A4 Brescia-Padova – ammette Sirica – In più la tangenziale favorisce ogni collegamento. Una posizione molto favorevole in una zona nella quale prolificano le aziende di logistica, ottima per poter aumentare la nostra quota di mercato nel segmento carri, che è una dei principali task di DAF dei prossimi anni.

Come area di primaria influenza OVIP copre Piacenza, Lodi e Pavia, e a breve anche Cremona dove stiamo aprendo una nostra struttura a Piadena. «Collaboriamo con altre due officine autorizzate DAF sempre nel Piacentino – precisa il direttore – la Nuova OMCS a Fiorenzuola, che è anche azienda di trasporto con una flotta di circa 200 camion e con l’officina Costa di Tortona».

Una clientela variegata

«Qui nel Piacentino abbiamo trasportatori di tutti i tipi, dal conto proprio al monoveicolare e a flotte di oltre 100 unità – sottolinea Sirica – in una realtà dove peraltro c’è un’alta concentrazione di concorrenti, con brand di primo livello. Il grado di competizione è quindi molto alto. Piacenza è una città in cui la cintura industriale è legata a doppio filo al mondo del truck, dagli allestitori alle aziende che fanno collaudi, da chi monta gruppi idraulici ai produttori di cisterne per la chimica. Trentacinque anni fa c’era la rivalità con Verona, poi Piacenza è cresciuta e oggi basa quasi tutta la sua economia sul settore autocarri».

Il metodo innanzitutto

«Nel nostro campo è molto questione di metodo e ci vuole anche un po’ di coraggio – ci svela il direttore – Quando portiamo a termine con successo una trattativa non è solo una questione di dibattere sul prezzo, ma anche di convincere il cliente della bontà ed utilità per il suo business di quello che vendiamo. Dobbiamo lavorare bene con l’officina e i ricambi e il valore degli usati, ad esempio, è quello che valutiamo oggi, anche se rischiamo di ritirarli tra 6-8 mesi».

Il rapporto confidenziale con il cliente

«Abbiamo diversi clienti affezionati – conclude Sirica – Forse perché non abbiamo mai cambiato marchio, anche perché con gli olandesi ci siamo sempre trovati bene. Questo ci ha permesso un rapporto di quotidianità con persone a cui non vendi solo un camion, ma con cui fai due battute o ci bevi un caffè, creando così un rapporto di conoscenza più approfondita e anche – perché no? – di amicizia. È stato da una parte facile perché andavo a mostrare un veicolo vincente, ma dall’altra impegnativo, perché ho cominciato a 50 anni, non proprio in giovane età e forse con un po’ di sopravvalutazione da parte mia. Negli ultimi anni vedo che ci sono meno dealer, ma più strutturati come zone di influenza. Questo mi spinge a lavorare con più strategia, selezionando le chiamate, andando a trovare il cliente, non svolgendo insomma il lavoro in modo robotico. Con più metodo ancora, insomma».

La DAF 46, prima olandese con il cambio automatico
Nella concessionaria piacentina fa bella mostra di sé una piccola DAF 46 degli anni ’70. Prodotta dal 1974 al 1976, la vettura era equipaggiata con un classico motore boxer da 844 cmc di cilindrata e da 34 CV di potenza, in grado di far raggiungere all’auto la velocità massima di 123 km/h.
Sirica l’ha trovata in Toscana tramite un collega d’officina appassionato di auto d’epoca, che per hobby mette a posto. «Era di una professoressa di Livorno – racconta – È la prima auto DAF con il cambio automatico Variomatic, con una sola cinghia per consentire appunto la variazione automatica. A due porte, ha il sedile che si ribalta in diagonale e il tappo del rifornimento che è stranamente posizionato sotto la targa. Io la trovo deliziosa».